中国人在印尼做团播：不跟电商直接挂钩，营收靠粉丝经济，主播私下联系打赏者会被开除

火锅是中国美食之一，但在达尔文团队的策划下，成为直播玩法的道具。达尔文在印尼经营一家TikTok娱乐直播公会，叫NovaVista  media。其通过打造国民偶像女团，以PK赛、舞蹈秀等内容吸引70%的年轻女性粉丝，成立仅3个月便登顶当地公会榜首，目前月入约45万美元，成功复制了国内粉丝经济奇迹。

达尔文向九派新闻记者介绍，如今他的团队有160人，除了几名管理层来自中国，其余全是本地员工。在他看来，印尼人的审美、消费习惯、宗教禁忌，跟国内完全不一样。他也并未生搬硬套国内大量的优质内容，而是在结合本地文化的基础上做改动。

由于此前有搭建直播间的工作经验，其旗下团播直播间画面清晰，没有过度美颜，显得比较真实、接地气。头部女团最高月营收约13万美元，其他的团曾创下2.6万人同时在线观看直播的爆款纪录。

对于那些想要入局海外团播的创业者，达尔文的态度较为谨慎。“目前入行门槛越来越高，对于现有存活下来的团，你需要不断去投资，场景、服化道、内容都要再上一个档次，投资也要更多。”在他看来，一个团队最终的核心竞争力还是技术，包括设备、内容创作和玩法迭代，“最终还是要靠发展核心优势站稳脚跟。”

图/腾讯热问

对话达尔文。

【1】“暧昧经济”没前景，坚持走内容路线“不擦边”

九派新闻：在入局TK团播前从事什么工作。是什么契机让你选择转行？

达尔文：2024年之前我是做舞台直播间搭建，对灯光、音响、摄像   LED屏幕设备比较专业，我有个账号叫达尔文直播间搭建，也算在业内小有名气。2024年5月，TK官方业务人员联系我，问我有没有兴趣去海外考察直播业务做服务商业务，当时在海外几乎没有专业的人做直播间搭建。考察了越南、菲律宾和泰国等地后，我就发现有些直播公会每个月能做个七八十万美金的流水，但他们完全不懂直播间和设备，但国内的娱乐直播公会已经摸得很透了，对比海外不管是技术还是内容都比较超前。我当时就在想，是不是也可以尝试一下，起码我懂设备。我就以团播为切入口，在印尼经营一家TikTok娱乐直播公会，叫NovaVista  media。

九派新闻：直播内容是照搬国内，还是在此基础上做本土化？

达尔文：最开始是一些比较基础的玩法，但我们的直播间设备比较顶，画面清晰，也没有过度美颜，显得比较真实。

我对团播的定义就是一款符合本地文化的平民版综艺。印尼人的审美、消费习惯、宗教禁忌，跟国内完全不一样，我们也没有完全照搬国内，而是结合了印尼当地文化，所以节目播出前都要做一些改动。

九派新闻：刚入局时，有没有不熟悉本地规则踩坑？

达尔文：有的，前期我们有很多女孩在镜头前跳舞，当时可能直播间有四五千人在线，然后礼物刷个不停时，突然啪一下给你直播间关掉了。但现在这种情况就少多了，前期全国没几家在做团播，现在规则在逐渐完善。

公会最火的团Nova Girls。图/受访者提供

九派新闻：有主播走“暧昧经济”的路子，对此你如何看待？

达尔文：“暧昧经济”就是让主播跟大哥搞暧昧，私下聊天、嘘寒问暖、制造情感依赖，然后等着大哥刷礼物。但我觉得“暧昧经济”是没有前景的，可能个人直播行得通，但对于公会而言，这种方式会流失掉大量主播。像那种跟打赏大哥暧昧的，其在主播到手可能10%左右，那她为什么不选择直接离开公会自己和大哥暧昧甚至谈恋爱的呢？短时间来钱快，但最终人还是会走光。我坚持走内容路线“不擦边”，不做暧昧，走粉丝经济，我们的团更像是韩国的练习生，本地小综艺。

【2】不能拿国内的模式去要求印尼员工

九派新闻：对于主播的管理，你有何明确规定？

达尔文：如果发现主播违反规定，私下跟打赏者联系，我们会依据合同直接开除。TK有个很好的机制，只要在你这儿工作过，离开之后就不能再去其他团，靠的就是面部识别技术，核心就是防止你培养的主播被其他公会挖走。所以一旦主播违反规定，就会在这个行业遭到封杀。

九派新闻：主播的工作时间为多久，每个团有硬性考核吗？

达尔文：我们要求是直播不低于6个小时，在公司不低于8小时，一般直播会分上下两场，然后主播到公司可能会需要化妆、练习，这个让他们自己卷起来就行，因为我们也会举办各种活动让团队之间竞争。

每个团都会定下营收标准，达到规定的基线才能留下来，基线包含了团的人工、设备、管理等，如果长时间达不到这个基准，就没办法留存，可能面临一些拆分。

九派新闻：公会主要营收靠什么，表现最好的团和主播，收入是什么水平？

达尔文：营收还是靠打赏，如果流量长期稳定的话，后期会做商业化的变现。例如品牌会直接给我们冠名，像化妆品、电子产品等，我们就可以拿其当作道具装饰。这里要澄清一下，TK团播跟电商是两个概念，做团播跟电商无法直接挂钩，只能做一些植入。

我们公会最大的一个女团粉丝量有18万，团成员五六个人，最高营收做到月入13万美金左右。当然印尼市场整体水平还是比较低的，像全球营收最高的团在日本，能做到30万美金。主播个人收入的话，最好的一人一月能拿到3万多元人民币左右。

九派新闻：团队中都是本地人吗，你是如何管理团队的？

达尔文：队伍里面只有两个中国人，其他都是印尼本地人，但我们管理层华裔比较多。因为他们既懂本地文化，又懂中文，传达的指令会更精准。我倒是不建议中国老板直接去管理本地基层员工，因为文化和思维方式不一样，执行上一定会有偏差。

团队的部门架构一定要清晰，各个部门之间需要配合，这是整体架构的基础。中外公会一起开会的时候，觉得本地人不太好管理，但我没有这种感觉。你不能拿国内的模式去要求别人，本身就是两种文化风俗。

印尼工资比较有限，要求他们996也不太现实。而且我觉得印尼人更享受生活，这也很正常。如果完全用国内的方式去管理、运营，我感觉是没办法做下去的，因为我们也不了解他们的文化。还是要尊重人家的文化风俗和工作态度，可以提要求给加班费，别人愿意做就做，不愿意也不勉强。

【3】最终的核心竞争力还是技术，包括设备、内容创作、玩法迭代

九派新闻：你提到公会有自营和线上签约两种模式，如何看待这两种模式？这些年又发生了什么变化？

达尔文：自营就是账号为公司所有，公司会雇人来直播，那么这个账号的营收就归公司，公司再去给主播分配。线上签约的话，这种模式在2021年到2023年之间很火，而当时国外几乎没有做。你把各个区域的直播拉到公会，后台有数据就会给你返点。

这种“只拉不养”的模式，我听说国内原来有好多公司，就是线上各种挖人，每天挖几百个主播进来，前期的确能赚到一些钱，赚个千万的都有。但现在已经没那么简单了，官方政策一收紧，返佣比例大幅下调，有些团队每个月返佣连工资都发不出来。

九派新闻：从入局到现在，你认为印尼TK团播赛道竞争环境发生了哪些变化？

达尔文：我最初落地的时候可能就20多家，现在娱乐公会就600家，团播团队都三四百个，所以现在竞争还是比较激烈。入驻的团变多，对于平台而言或许是好事，因为往往存活下来的，都是内容质量比较高的。

那对于入行的老板可能就不太友好，因为入行门槛高，对于现有存活下来的团，你需要不断去投资，你的场景、服化道、内容都要再上一个档次，投资也要更多。现在卷的确是卷了，如果你是在国内做过团，或者有些经验的，我觉得是能过来的，但如果你完全是一个新人，那样就不太推荐了。

九派新闻：印尼本地也有很多本土直播公会，和他们相比，我们中国出海的公会，核心优势是什么？

达尔文：印尼人管理的公会虽然比我懂本地化，但他们不懂直播的底层逻辑，甚至连专业设备也买不着。我们有大量的优质内容供给，国内已经验证过的各种玩法，调整一下就能使用。所以哪怕是本地公会，招运营也是从中国招。

现在TK这么多个区域，头部的公会基本上都是中国公会，但我认为本地公会早晚都会慢慢成长起来。

九派新闻：你是如何突出重围的？

达尔文：我们的核心竞争力就是先做公会再做团，再做线上招募，因为团就相当于自营账号。另外你自己得有完整的技术储备，招过去的人能直播，能搭建直播间。其实我认为一个团队最终的核心竞争力还是技术，包括设备、内容创作和玩法迭代，最终还是要靠发展核心优势站稳脚跟。

女团成为综艺嘉宾。图/受访者提供

【4】理想是将一个直播公司打造成MCN

九派新闻：你还考虑去其他区域开辟新的市场吗？

达尔文：全球还有很多地方是空白的。之前去了趟拉美转了转，发现有些地区直播整体水平还不高，没有东南亚那么卷。拉美地区太远，再加上签证也比较难，所以是否在拉美那边发展，我还在考虑，因为落地成本相对要高一些。

九派新闻：除了现有的团播业务，你对公会未来的发展还有何想法吗？

达尔文：我的理想是将一个直播公司打造成MCN，未来能输出自己的一些艺人。我们有个团做得比较成功了，上了个综艺节目做了嘉宾，这就是流量团的一个好处，因为你一直在做流量，曝光量大，就会被很多人看到。

除了上综艺之外，我们还有主播正在拍摄短剧，对于短剧的赚钱周期多长，还要测试，只是短期内看不到。你也得给主播一些信念，通过直播、拍戏，上综艺，让他觉得这是一条很光明的路，他愿意去走。有时候这种东西亏钱也要做。

这条路能否走通我目前还在观望，网红跟演员在印尼这边会有很明显的界限。

九派新闻：公会团播直播在线人数最高的是哪一场，是如何策划的？

达尔文：最高的一场是26000人同时在线，到现在还没有破纪录。在线人数破万的基本上都是拥有几千万粉丝的超级大网红，像我们这种公司自营账号很少见，现在也就两三个团能做到。

那场直播玩法其实比较简单，印尼人吃饭不用筷子，我们就让他们用筷子吃火锅，夹起来食物又很烫，还没吃到嘴里礼物触发了，他们又只能跳舞，所以整体看起来过程又滑稽又魔性。

然后那个团又比较接地气，也没有很好的妆容。这场直播后，被很多团模仿。其实吃火锅在我们这儿直播很常见，他们当地没有吃火锅的概念，相当于是把国内的玩法进行一个本土化改造。

印尼小哥边吃火锅边跳舞。图/受访者提供

九派新闻：你认为自己现在做的事，跟你最开始做直播间搭建有很深的关联吗？

达尔文：其实我在公司的定位，还是做技术服务类的工作，包括我们在东南亚、拉美、中亚这些地区的国家，都做过直播间搭建。我觉得我现在做的工作，本质上跟以前没有太大区别，核心就是找对合适的人，做好自己擅长的东西。因为团播本身，也需要大量的技术调试、玩法落地来支撑，这刚好就是我的优势。

九派新闻：在如何留住主播上，你有何看法?

达尔文：我们的主播赚到钱之后，整个人的状态、形象跟以前完全不一样，变化特别大，很多主播都买了房子、买了车，我们公司的车库都被停满了。只要你的公司走得正，做的是人家真正喜欢、能看到前景的工作，主播是对事业认真的人，基本都不会跑。

九派新闻：对于想入局海外TikTok直播赛道的朋友，你有什么建议？

达尔文：其实直播这个行业，全球都在看中国，不管是直播玩法、内容逻辑，还是设备，我们国内都是最全、最成熟的，有天然的优势。举个很简单的例子，24年我在海外搭直播间的时候，想买一根DP转HDMI的转接头，怎么都找不着，最后花了180块钱才买到一个，那东西在国内可能就卖十块钱。

达尔文正在讲直播间搭建。图/受访者提供

连我这种原来只懂技术、没做过直播行业的外行都能做起来，只要是选对了区域、选对了行业，只要你认真做，不是抱着割韭菜的心态来的，就一定能做出成绩。